Comprendre votre ou vos clients idéaux est primordial pour votre succès en matière de marketing numérique et pour la croissance de votre entreprise. De nombreuses organisations attirent le mauvais type de trafic, de prospects et de clients sur leur site web. En vous concentrant et en affinant vos profils d’acheteurs, vous éviterez de gaspiller des ressources précieuses pour les mauvais types de personnes et vous pourrez attirer davantage de clients idéaux pour votre entreprise.

Un facteur clé est de s’assurer que vous ne ciblez pas vos clients actuels, mais les clients qui feront progresser votre entreprise. Il y a de fortes chances que vous attiriez davantage de clients potentiels qui ne seront ni rentables ni engagés. Dans cet article avec l’agence SEO de Lyon, nous examinons cinq signes indiquant que votre entreprise n’attire pas les bons clients – et comment résoudre les problèmes sous-jacents afin que vous obteniez davantage de clients que votre entreprise souhaite en 2020.

Vous n’avez toujours pas défini vos clients

Si vous n’avez toujours pas défini vos clients actuels et idéaux et si vous n’avez pas partagé ces connaissances avec vos employés, vous licenciez à l’aveuglette. L’attribut le plus important à découvrir sur vos clients est leur intention d’achat. Savoir pourquoi les personnes qui achètent vos biens et services ont choisi votre produit ou service est primordial pour comprendre à la fois ce qui motive le marché et ce qui le différencie.

Vous ne vous êtes pas défini

Si vous croyez vraiment en quelque chose, quelqu’un sera probablement en désaccord avec vous et se mettra en colère. Et c’est normal. Si vous ne contrariez personne, il est probable que votre marque soit tellement vanille que cela ne signifie pas grand chose, pour personne. Il est impossible de gagner les champions vocaux dont vous avez besoin auprès des clients pour faire connaître votre entreprise si vous ne défendez rien. Votre objectif doit être d’avoir une vision et une mission claires et d’attirer des clients qui partagent vos valeurs. Consultez notre blog pour savoir comment trouver la voix de votre marque.

Vous êtes en concurrence principalement sur le prix

Il n’y a que quelques moyens valables de rivaliser – et si vous êtes Walmart, allez-y et rivalisez sur les prix. Vous êtes Walmart ? Je ne pense pas. Si vous n’avez pas la structure de coûts la plus basse et que vous ne faites pas jouer la concurrence sur les prix, vous finirez par faire faillite. C’est comme ça que les chiffres fonctionnent.

Cessez de courir après les clients à bas prix qui vous poussent à faire 80 % du travail mais 20 % des bénéfices. Ce ne sont pas ceux qui vous font payer qui parlent de prix tant que vous n’avez pas établi votre valeur. Et une fois que vous avez établi votre valeur, vous avez la possibilité de faire payer plus cher. C’est vraiment aussi simple que cela.

Vous ne faites pas assez de découvertes pendant les ventes et à bord

Avant que votre équipe marketing ne puisse faire quoi que ce soit de manière efficace, elle doit comprendre intimement les points sensibles et les objectifs de vos nouveaux clients. Si votre service clientèle, votre gestion de projet et/ou vos vendeurs ne disposent pas des bons outils ou ne déploient pas suffisamment d’efforts pour bien saisir les motivations des nouveaux clients, il sera pratiquement impossible pour votre équipe marketing de fournir de manière cohérente des solutions axées sur la valeur.

Vous avez un processus de vente et de marketing désorganisé

Si votre entreprise ne continue pas à consacrer de l’énergie au rétablissement de votre marque, encore et encore, vous constaterez que la valeur de votre marque s’érode avec le temps. Une marque désorganisée attirera des clients désorganisés, et cela signifie la mort de votre entreprise. Vous voulez une marque solide (encore une fois, il est normal de s’aliéner certaines personnes) qui évoque une croyance en chacun des membres de votre équipe – et par extension, elle évoquera une croyance en les personnes avec lesquelles vous voulez travailler.

Régler le problème
Maintenant que nous avons établi les “mauvais” clients, comment faire pour attirer les bons clients ? Tout se résume à une stratégie qui aligne votre marque, votre modèle de profit et la personnalité de l’acheteur cible. Essayez ces trois solutions pour commencer :

Créez votre personnage cible
Note : le mot-clé ici est “cible”. Cela signifie que vous devez cesser d’être tout pour tout le monde. Vous devez approfondir et discerner quel est le public principal que votre entreprise vise à servir. Il peut s’agir d’un rôle, d’une industrie ou d’un service – il peut même s’agir d’une combinaison des trois.

Dans tous les cas, concentrez-vous sur un créneau étroit et apprenez à le connaître mieux que quiconque sur votre marché. Cela donnera de la crédibilité à votre offre et vous permettra d’obtenir un meilleur profit pour vos services (voir ci-dessous). Voici un article précédent qui vous aidera à commencer à écrire pour cibler des personnalités.

Créer votre modèle de profit
Lorsque les entreprises attirent les mauvais types de clients, c’est souvent dû à une mauvaise stratégie de prix. Si vous fixez des prix trop bas, vous allez attirer des clients à bas prix qui vous font perdre votre temps et vos ressources.

Nous ne vous recommandons pas de pratiquer des prix trop élevés : nous vous disons simplement de recadrer l’histoire de votre entreprise et de votre marque afin qu’elle se concentre sur la valeur que vous pouvez apporter aux clients. Vendez-les sur votre capacité unique à résoudre leur problème et vous serez surpris de ce qu’ils sont prêts à payer.

Créer la bonne histoire
Le récit de votre marque agit comme un phare pour attirer et retenir les bons (ou les mauvais) types de clients. La création de la bonne histoire implique généralement les éléments suivants :

  • Distiller vos valeurs fondamentales et l’objectif de votre marque
  • Créez une déclaration de mission si vous n’en avez pas
  • Creusez profondément pour comprendre pourquoi vous avez créé l’entreprise en premier lieu
  • Trouvez les éléments qui rendent votre marque unique

Lorsque vous racontez votre histoire, essayez de visualiser les clients idéaux. Créez votre histoire pour les attirer. Introduisez des éléments qui permettront de filtrer les clients qui ne conviennent pas à votre entreprise. Pour cela, vous devez revenir à l’étape de création du personnage de l’acheteur.

Pour conclure

Pour se préparer au monde de l’après-COVID, il faut savoir si l’on attire les bons – ou les mauvais – clients, et pourquoi. Comprendre où vous vous trompez parmi les cinq erreurs les plus courantes est un bon début. À partir de là, en vous concentrant et en affinant vos profils d’acheteurs, vous cesserez de gaspiller des ressources précieuses pour les mauvais types de personnes et vous pourrez attirer les clients idéaux pour votre entreprise.

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